Hvers virði er þjónusta og sala á tímum þrenginga og breyttu umhverfi?

10. maí 2019 13:59 | Hvers virði er þjónusta og sala á tímum þrenginga og breyttu umhverfi?

 

Faghópar um þjónustustjórnun, kostnaðarstjórnun og breytingarstjórnun héldu í morgun fund í Háskólanum í Reykjavík. Fyrirlesarar voru þau Aðalheiður Sigursveinsdóttir og Gunnar Andri Þórisson.
Með því að veita góða þjónustu færðu tryggð sem þú hefur aldrei getað ímyndað þér.  Aðalheiður sagði sögu af því hvernig hún eignaðist sinn fyrsta bíl í gegnum frábæra þjónustu sem hún veitti viðskiptavini. Viðmót á staðnum skiptir meira máli en  upplýsingar.  Fyrirtæki þurfa að ákveða með hvaða hætti er unnið og því er þjónustustýring hluti af stefnumótun.  Það sem margir flaska á er að gleyma að setja fram mælikvarða.  T.d. að lágmarka kvartanir er þjónustumarkmið, hve lengi viðskiptavinurinn bíður eftir þjónustu er þjónustumarkmið.  En í þjónustu eru ekki öll augnablikin eins mikilvæg.  Það fer eftir hvað verið er að fjalla um í hverju og einu tilfelli.  Það er mikilvægara að klikka aldrei þegar verið er að fjalla um kvartanir heldur en þegar verið er að óska eftir nýrri þjónustu.  Fókusa á hvar mestu tekjurnar koma? Mikilvægustu augnablikin eru 1. Auglýsingar á samfélagsmiðlum sem vekja nýja þörf 2. Umsagnir á netinu um vöruna 3. þegar viðskiptavinurinn sér vöruna þ.e. kemur inn í verslunina 4.  Þegar viðskiptavinurinn fær vöruna, er upplifun miðað við væntingar 5. Umsagnir umtal.  Tryggð er sú upplifun sem það tengir þjónustu eða einstaklings.  Dæmi um það er þegar þú færir þig milli vinnustaða og viðskiptavinurinn fylgir með þ.e. hættir hjá fyrirtækinu og fer til samkeppnisaðila.   Því þarf að greina virðisstraum þjónustunnar og fara alla leið.  Hvað er sagt á samfélagsmiðlum um okkur?  Byrja þarf þar.  En hvaða þarfir er viðskiptavinurinn með? Hvaða þarfir uppfylli ég?

Bankar láta t.d. drauma rætast með því að opna dyr að því að eignast nýja hluti en ekki að skilja skilmálann að láninu.  Það sama á við um tryggingar þær veita hugarró.  Sóun í þjónustu er margs konar; óþarfa bið, ekki leyst úr kvörtunum, ekki samræmi milli tilbðs og virðis o.fl.  Einnig þarf að skoða hvar er ósveigjanleiki? Og hvernig er fyrirtækið okkar uppbyggt?

Núna eru gríðarlegar breytingar og þær gerast hratt.  Dæmi um það eru bankar þar sem allt er orðið sjálfsafgreiðsla; sama menntunarstig en allt aðrar lausnir.  En hvað eiga Spotify, Google, Uber og Amazon sameiginlegt? Þau hafa sett fram nýtt þjónustuumhverfi og breytt um leið þjónustunni.  Ný þörf=ný þjónusta. Öll störf eru að fara að breytast á næstu árum því gervigreind breytir því hvernig störfin eru unnin.  Ríkisstjórn Íslands var að láta að gera greiningu á fjórðu iðnbyltingunni og skoða hvaða störf eru að breytast eða hverfa t.d. bankastarfsemi, innheimta, bókarar.  Þetta þýðir minni sóun í pappír og færslum. 

Þjónstugustigin 0=sjálfsafgreiðsla (engin persóna talar við þig) og virðið er mikið 1=fyrsta snerting getur lokið þjónustubeiðni (ekki þarf að ræða við annan til að klára málið) 2=sérhæfðari sérfræðingar sem styðja við þjónustuúrlasun.  Burðarás í þjónustu eru tengsl við viðskiptavininn og forskotið næst með auknu trausti.  Í dag þarf því að sýna samkennd, setja sig í spor annarra og sýna örlæti.

Gunnar Andri sagði frá því hvernig hann fékk hugmynd að söluskóla og einnig af sínu fyrsta sölustarfi.  Virði er það sem öllu máli skiptir.  Ef við erum eitthvað krumpuð þá finnst okkur virðið okkar minnka.  Góð þjónusta leiðir af sér sölu.  Tímarnir eru að breytast og þeir breytast ótrúlega hratt. Hvað getum við gert í breyttu umhverfi? Netverslun er að aukast mikið en kjarninn í okkur hann hefur ekkert breyst og við erum að leita eftir upplifun.  Við erum alla daga stöðugt að selja hugmyndir okkar heima og að heiman. Gunnar fór yfir kauphita 0 og kauphita 10.  Viðskipti ganga út á að ná í viðskiptavin og halda honum.  Í kauphita 0 þekkir viðskiptavinurinn ekki vöruna en í 10 þá kaupir hann beint.  Einnig er til viðskiptavinur í mínus kauphita þ.e. hann vill ekki skipta við viðskiptavininn.  Sala er ferill.  Undirbúningur, fyrsta snerting, fá viðskiptavin í lið og loka sölu.  (tímalína). Viðskiptavinurinn kaupir út frá tilfinningu og notar síðan rök til að sannfæra sig um að kaupin séu rétt.  Snerting við viðskiptavininn er mjög mikils virði.  Gæðasala er þannig að kaupandi og seljandi fara sáttir fá borði win-win. En hvað er hægt að gera til að ná gæðasölu?  Veita betri þjónustu og spá í hvernig við getum aukið virði.  Fólk fjárfestir miklu meira í afþreyingu en endurmenntun. Það er mikilvægt að passa upp á endurmenntun starfsmanna.  Walt Disney á engan viðskiptavin, einungis gesti.  Ef hægt er að fá viðskiptavin til að brosa eða hlæja þá er hægt að fá hann til að kaupa.  Fólk kaupir fólk.  V= skiptir miklu máli – það vex það sem þú beinir athyglinni að v=viðskiptavinur v=virði v=victory

 

Er hægt að bregðast við þrengingum með öðrum hætti en beinum niðurskurði?  

Markaðsaðstæður breytast hratt og stýring þjónustu- og vöruframboðs ber þess glöggt merki. Ytra rekstarumhverfi og örar tæknibreytingar kalla á sveigjanleika og hröð viðbrögð í þjónustu og rekstri.

Í þessum hagnýta fyrirlestri varr farið yfir hvernig virði þjónustu og sölu fer saman. Á hnitmiðaðan hátt var farið yfir virðishugtakið út frá viðskiptavinum annars vegar og rekstarmódeli fyrirtækja hins vegar. Fléttað var saman umræðu um þjónustu- og sölustýringu innan fyrirtækja, mikilvæg augnablik og mikilvægi gæðasölu  á tímum breytinga.

Fyrirlesarar voru tveir:

Gunnar Andri hefur haldið námskeið og fyrirlestra fyrir þúsundir einstaklinga og fjöldann allan af fyrirtækjum jafnt stór sem smá frá árinu 1997 ásamt því haldið málstofur fyrir fyrirtæki í öllum geirum viðskipta. Meðal viðskiptavina Söluskóla Gunnars Andra (SGA) eru fjármálastofnanir, tryggingafélög og fjarskiptafyrirtæki. Að auki hefur hann margoft verið gestafyrirlesari í Háskólanum í Reykjavík. Gunnar Andri  er stofnandi og eigandi SGA, 2fyrir1, leikhus.is, offer.is og happyhour.is.

Gunnar Andri er höfundur bókarinnar "Message From The Middle Of Nowhere", er höfundur og útgefandi  „55 ráð sem skila árangri í þjónustu!“ sem hefur notið mikilla vinsælda hér á landi ásamt því að vera einn af meðhöfundum bókarinninnar í Against the Grain sem gefin er út af Brian Tracy.

Aðalheiður er stjórnunarráðgjafi og markþjálfi. Hún hefur starfað með mörgum fyrirtækjum og stofnunum við stefnumótun og ráðgjöf við innleiðingu breytinga í þjónustu og rekstri. Aðalheiður hefur mikla reynslu í að aðstoða fyrirtæki og stofnanir við að takast á við nýjar áskoranir, straumlínulaga ferla og bæta rekstur þeirra og styðja við stjórnendur og starfsmenn í breytingum.Aðalheiður hefur kennt við Opna háskóla HR, Tækniskólanum og haldið fjölmarga fyrirlestra og námskeið um þjónustustjórnun, straumlínustjórnun og áskoranir í breytingum.
Fyrri reynsla Aðalheiðar er viðtæk en hún meðal annars  unnið sem rekstarstjóri, mannauðsstjóri, þjónustustjóri og starfað sem aðstoðarmaður ráðherra.  Aðalheiður er sjálfstætt starfandi ráðgjafi og rekur www.breyting.is og er ráðgjafi hjá FranklinCovey á Íslandi.

 

Til baka

Um viðburðinn

10 maí 2019

Hvers virði er þjónusta og sala á tímum þrenginga og breyttu umhverfi?

10. maí 2019 08:30 - 10:00 / Stofa M215,

Er hægt að bregðast við þrengingum með öðrum hætti en beinum niðurskurði?  

Markaðsaðstæður breytast hratt og stýring þjónustu- og vöruframboðs ber þess glöggt merki. Ytra rekstarumhverfi og örar tæknibreytingar kalla á sveigjanleika og hröð viðbrögð í þjónustu og rekstri.

Í þessum hagnýta fyrirlestri verður farið yfir hvernig virði þjónustu og sölu fer saman. Á hnitmiðaðan hátt verður farið yfir virðishugtakið út frá viðskiptavinum annars vegar og rekstarmódeli fyrirtækja hins vegar. Fléttað verður saman umræðu um þjónustu- og sölustýringu innan fyrirtækja, mikilvæg augnablik og mikilvægi gæðasölu  á tímum breytinga.

Fyrirlesarar eru tveir, Gunnar Andri  Þórisson sem hefur rekið eigin söluskóla (SGA) Söluskóli Gunnars Andra yfir tvo áratugi og Aðalheiður Sigursveinsdóttir ráðgjafi sem hefur umfangsmikla reynslu af þjónustustýringu og innleiðingu straumlínustjórnunar.

Gunnar Andri hefur haldið námskeið og fyrirlestra fyrir þúsundir einstaklinga og fjöldann allan af fyrirtækjum jafnt stór sem smá frá árinu 1997 ásamt því haldið málstofur fyrir fyrirtæki í öllum geirum viðskipta. Meðal viðskiptavina Söluskóla Gunnars Andra (SGA) eru fjármálastofnanir, tryggingafélög og fjarskiptafyrirtæki. Að auki hefur hann margoft verið gestafyrirlesari í Háskólanum í Reykjavík. Gunnar Andri  er stofnandi og eigandi SGA, 2fyrir1, leikhus.is, offer.is og happyhour.is.

Gunnar Andri er höfundur bókarinnar "Message From The Middle Of Nowhere", er höfundur og útgefandi  „55 ráð sem skila árangri í þjónustu!“ sem hefur notið mikilla vinsælda hér á landi ásamt því að vera einn af meðhöfundum bókarinninnar í Against the Grain sem gefin er út af Brian Tracy.

Aðalheiður er stjórnunarráðgjafi og markþjálfi. Hún hefur starfað með mörgum fyrirtækjum og stofnunum við stefnumótun og ráðgjöf við innleiðingu breytinga í þjónustu og rekstri. Aðalheiður hefur mikla reynslu í að aðstoða fyrirtæki og stofnanir við að takast á við nýjar áskoranir, straumlínulaga ferla og bæta rekstur þeirra og styðja við stjórnendur og starfsmenn í breytingum.

Aðalheiður hefur kennt við Opna háskóla HR, Tækniskólanum og haldið fjölmarga fyrirlestra og námskeið um þjónustustjórnun, straumlínustjórnun og áskoranir í breytingum.

Fyrri reynsla Aðalheiðar er viðtæk en hún meðal annars  unnið sem rekstarstjóri, mannauðsstjóri, þjónustustjóri og starfað sem aðstoðarmaður ráðherra.  Aðalheiður er sjálfstætt starfandi ráðgjafi og rekur www.breyting.is og er ráðgjafi hjá FranklinCovey á Íslandi.

Fleiri fréttir og pistlar

18. maí 2019 11:20

Núna er rétti tíminn til að tilnefna Samfélagsskýrslu ársins

Festa, Stjórnvísi og Viðskiptaráð auglýsa eftir tillögum um fyrirtæki eða stofnun sem hlýtur viðurkenningu fyrir Samfélagsskýrslu ársins 2019.  Að tilnefna tekur einungis örstuta stund, smelltu hér.
Viðurkenningu fyrir samfélagsskýrslu ársins hlýtur fyrirtæki eða stofnun sem birtir upplýsingar um samfélagsábyrgð sína með markvissum, vönduðum og nútímalegum hætti í skýrslum sem geta verið í formi vefsíðna, rafrænna skjala eða öðrum hætti sem hentar þeim sem áhuga hafa, s.s. fjárfestar, viðskiptavinir, samstarfsaðilar, yfirvöld og/eða almenningur.Dómnefnd skipuð fulltrúum félaganna þriggja metur allar tillögur sem berast og getur einnig byggt val sitt á eigin frumkvæði. Fyrirtækjum og stofnunum er frjálst að tilnefna eigin skýrslu.
Við mat á samfélagsskýrslu ársins er horft til eftirfarandi þátta:

- Fjallar skýrslan um samfélagsábyrgð (SÁ) og tekur hún bæði á félagslegum-, umhverfisþáttum og stjórnarháttum?

-  Hversu vel er fyrirtækið að fjalla um þætti sem teljast verða mikilvægir miðað við starfsemi fyrirtækisins (t.d. ef augljóst er að starfsemin raskar náttúrunni á tiltekinn hátt, er fyrirtækið með markmið um minna rask á því sviði)?

- Hefur fyrirtækið birt mælanleg markmið um SÁ í skýrslu sinni?

- Hefur fyrirtækið lagt mat á árangur sinn út frá settum markmiðum um SÁ?

- Er jafnvægi milli þeirra jákvæðu upplýsinga sem fyrirtækið segir frá og þeirra áskorana sem það stendur frammi fyrir?

- Hefur fyrirtækið náð raunverulegum árangri í starfi sínu um SÁ?  (Er breyting milli ára t.d. dregið úr losun GHL, aukið kynjajanfrétti eða öðrum áskorunum SÁ.)

- Hefur fyrirtækið lagt sig fram við að kynna skýrsluna sína opinberlega?

Fresturinn til að senda inn tillögur rennúr út þann 29. maí 2019.

Viðurkenningin verður afhent við hátíðlega athöfn þann 13. júní 2019.

Farið verður með nöfn þeirra sem tilnefna sem trúnaðarmál, eingöngu aðgengileg dómnefnd.
16. maí 2019 18:01

Eru umhverfismál markaðsmál?

Eru umhverfismál markaðsmál?  

Umhverfismál eru að verða áleitnara efni um allan heim og hér á Íslandi er mikil vakning um þessar mundir. Við erum að verða meðvitaðri sem neytendur og hægt, kannski of hægt erum við að breyta hegðun okkar í átt að umhverfisvænari lífstíl. En erum við að fara of hægt – getum við markaðsfólk lagt okkar á vogaskálarnar. Leitað var svara við þessum spurningum á fundi faghópa Stjórnvísi um umhverfi og öryggi, þjónustu-og markaðsstjórnun, samfélagsábyrgð fyrirtækja og kostnarstjórnun í Háskólanum í Reykjavík í morgun.

Fyrirlesarar voru þau Ólafur Elínarsonar, sviðsstjóri markaðsrannsókna Gallups sem kynnti Umhverfiskönnun Gallup og Silja Mist Sigurkarlsdóttir, markaðsstjóri Nóa Sirius.  

Ólafur talaði um mikilvægi þess að skilja viðskiptavininn.  Ekki halda eitthvað, skoðaðu það með tölum.  Skv. rannasóknum í dag telja flestir að loftslagsbreytingar séu af mannanna völdum.  Mikilvægt er að kynna sér hvað fólki finnst og það er meirihluti allra á Íslandi sem hafa áhyggjur af loftslagsmálum og telja þær af manna völdum.  75% þeirra sem eru á aldrinum 18-29 ára  telja að hlýnun jarðar muni hafa alvarlegar afleiðingar.  Þegar við vitum hvernig fólki líður getum við í framahaldi haft áhrif. Góð greining skilar árangri. Níu af hverjum Íslendingum segjast vera að breyta hegðun sinni hvort heldur þeir trúa á loftslagsbreytingar af manna völdum eða ekki.  En hefur fólk breytt venjum sínum? Spurt var hvort þú gætir hugsað þér að kaupa rafmagnsbíl og/eða hlaðanlegan blendingsbíl? Flestir gátu hugsað sér það. Spurt var: Hefurðu gert eitthvað á síðustu 12 mánuðum til að draga úr þeim áhrifum sem þú hefur á umhverfis-og loftslagsbreytingar?  89% voru farnir að flokka sorp, 76% hafa minnkað plastnotkun, 45% hafa keypt umhverfisvænar vörur.  Fleiri skila plasti og gleri til endurvinnslu skv. forstjóra Sorpu.  En hvað fær fólk til að breyta hegðun? Konur eru stærstur meirihluti þeirra sem kaupa vörur.  En hvað vilja Íslendingar fá frá fyrirtækjum? 86% telja að fyrirtæki eigi að gera eitthvað sem hefur jákvæð áhrif.  En hvað einkennir þá hópa sem eru tilbúnir að breyta sér?  Ólafur vísaði í nýja erlenda rannsókn frá USA sem sýnir að 41% eru sammála að borga meira ef varan er lífræn, 30% ef hún tekur á samfélagsábyrgð, 38% ef hún er úr sjálfbærum efnum.  En hverjir eru hvatarnir til að kaupa?  Treysta vörumerkinu, hún þarf að hafa góð áhrif á heilsuna, fersk náttúruleg og lífræn hráefni, vörumerki sem er umhverfisvænt.  www.nielsen.com er góð síða til að veita upplýsingar um hvert heimurinn er að fara.  Þeir greiða ekki einungis US markað heldur einnig aðra markaða.

Silja Mist hjá Nóa Síríus sagði að sterk tengsl væru á milli umhverfis-og markaðsmála.  Silja Mist velti upp spurningunni: Hver ber ábyrgðina á samfélagsábyrgð?  Stjórnendur stjórna neyslu neytenda.  Mikilvægt er að vera einlægur.  Árið 2017 ætlaði Nói Síríus að sleppa öllu plasti innan í páskaeggjunum og tóku því plastumbúðir af piparmintumola sem leiddi til þess að út af uppgufun inn í egginu þá kom piparminntubragð af súkkulaðinu í eggjunum mörgum til lítillar ánægju.  Þegar útskýrt var af einlægni hver upphaflegi tilgangurinn var þá var neytandinn fljótari að fyrirgefa þessi mistök. Núna er öllu suðusúkkulaði pakkað í pappír sem var góð fjárfesting.  Að innleiða breytingar tekur tíma? Hugsaðu til þess hver þinn markhópur er og hvað gefur þínum neytendum mesta virðið.  Mont – má það?  Já segir Silja. Nói er í samstarfi við kakóbændur þar sem er verið að stuðla að hreinu vatni og aukinni menntun.  Palmkin olía hefur smátt og smátt verið tekin úr framleiðslunni. Mikilvægt er að treysta neytandanum Ikea treystir neytandanum til að taka rétta ákvörðun og auglýsir aldrei lágt verð.  Dominos fékk alla starfsmenn til að fara út og tína rusl sem var frábært framtak, en það koma alltaf einhverjir með athugasemdir.  Pressan til að breyta kemur að utan t.d. frá Whole Foods. Aldrei segja að neitt sé vonlaust, til að ná fram breytingu þarf fólk að taka ákvörðunina sjálft og hvert lítið skref skiptir máli.  

16. maí 2019 09:24

Ný stjórn faghóps um Umhverfi og öryggi

Aðalfundur faghóps um umhverfi og öryggi var haldinn 15. maí hjá EFLU verkfræðistofu. Nýja stjórn skipa: 

Á fundinum voru einnig sett fram tillögur að spennandi dagskrá fyrir starfsárið 2019-2020 sem mun hefjast strax í maí með fundi um kolefnisbókhald hjá EFLU. 

15. maí 2019 15:46

Þjálfun stjórnarmanna í faghópum Stjórnvísi

Í morgun var haldinn í fyrsta sinn að vori sérstakur þjálfunarfundur fyrir allar stjórnir faghópa Stjórnvísi. Ósk um þennan fund kom fram á Kick off fundi sl.haust og brást stjórn strax við þessari áhugaverðu umbótahugmynd.  Tilgangur fundarins var að kynna fyrir öllum í stjórnum faghópa félagsins starfsárið 2019-2020 ábyrgð og hlutverk stjórnarmanna og formanna faghópa.  Einnig að kynna tímalínu starfsársins, fara yfir hvernig stofna á viðburð, senda út fréttir og viðburði, kynna siðareglur, nýtt mælaborð o.fl.  Meginmarkmiðið var að samræma og einfalda vinnubrögð allra stjórna faghópa Stjórnvísi fyrir næsta starfsár.  Vel var mætt á fundinn og það var samróma álit að fundurinn var einkar þarfur og nytsamlegur. 

Smellið hér til að sjá mælaborð sem var kynnt á fundinum og glærur fylgja með í ítarefni.  

14. maí 2019 15:59

Morgunverðarfundur um Eignastjórnun

Í morgun hélt faghópur um ISO og gæðastjórnun morgunverðarfund hjá Staðlaráði. Fyrirlesarinn Sveinn V. Ólafsson  fjallaði um ISO55000 og 55001 sem nýlega hefur verið þýddur yfir á íslensku. Þetta er ISO staðall um Eignastjórnun. 

Margt felst í eignastjórnun og mikið hefur verið rætt hvort staðallinn eigi  að heita verðmætastjórnun frekar en eignastjórnun en fyrirtæki leggja töluverð fé í fjárfestingu í búnaði, eignir og íhluti. Þá er mikilvægt að hafa stjórnkerfi í lagi þar sem það þarf að skipuleggja viðhald og skrá bilanir. 

Að lokum gafst tækifæri í spjall og umræður. 

Þetta var síðasti viðburðinn fyrir þessara önn og formaður hvatti hlustendum að hafa samband ef þeir vilja bjóða Stjórnvísi í heimsókn því við lærum af hvort öðru og þetta er góð leið til að veita innblástur til aðra þegar gott gæðastjórnunarstarf er að ræða.  

Fannst þér efnið á síðunni hjálplegt?